全国总潜在客户量不足500万这家只服务于小众人群

  近几天因官方数据披露国内旅行社年均利润仅不足7万元,惹得旅游人的朋友圈纷纷叫惨,然而事实是,虽然大家都知道这个行业毛利很低,但这两三年各种旅游创新创业企业却呈现出了前所未有的勃勃生机,几乎每月都有创业企业融资成功的报道,几乎每家都有一个大梦想、好故事。双创的大浪潮给这个朝阳行业带来的除了各种“互联网+”的效率提升,也给这个相对传统的行业平添了几分浮躁。静下心来想想,我们真的需要动辄就改变行业、改变世界吗?如果不想最后落得壮志未酬身已老,我们不如先定一个能达到的小目标,比如,真正地服务好最需要我们的那一小部分人群。

  中艺影像学校是一个成立于2000年的以摄影摄像为主的培训机构。90年代末到本世纪初那几年,全国上下买单反的人特别多,学校也赶上了那波全民摄影的热潮,成为了当时国内最大的民营摄影学校之一,红极一时。办学以来,学校总计培训了六七万学员,其中绝大部分是以摄影为爱好的,一小部分则是以求职为目的的,如商业摄影、后期修图等。

  由于摄影教学的特殊性,很多学员(几乎能达到半数)都希望学完之后直接实践操作,以巩固课堂所学,并在实践中得到老师的再次指点。所以在这十几年间,学校一直有一个为教学培训服务的中艺影像俱乐部,定期组织学员到外面采风练习。近的就在北京郊区或周边城市,远的也会去到新疆、西藏甚至国外。出远门肯定要涉及到订机票酒店、设计行程,这些有时候俱乐部会自己订,有时候也会找地接、找机酒供应商,但一直没把这些业务按照正规的旅游公司来操作,都是以俱乐部的形式运营,成员也都以学员为主,规模不大。直到2014年底,学校才开始筹划成立专门的公司来运作旅游业务,2015年初公司正式成立,取名中艺环球,目标客户群也从学校走了出来,面向全社会的摄影爱好者。第一年中艺环球的团队只有五六个人,总共发了五十多个团队,做了一千多万的营收,按照15%-20%的毛利计算,中艺环球的利润已经超过了很多传统的中小旅行社。

  在中艺环球创始人张韬看来,第一年的成绩有点超越了他们最初的期待了。当时根据四个季度的全部线路,第一年的预计营收是七百万左右。最后超出预期,一个原因是出境游的爆发式增长,另一个原因是低估了摄影人群的需求量。“据相关机构调查,现在拥有微单及单反的用户,全国大概是五千万,刨去因时间或经济原因无法外出旅游学习的那部分,即便只有5%-10%的基数,这个人群依然比较庞大。250-500万摄影爱好者,在全国撑起5-10家比较有实力的摄影旅游机构基本没有问题。”

  来中艺环球报团的人有一个最大的共同点——都是摄影发烧友。这个人群有几个特点,首先就是有钱有闲。俗话说“摄影穷三代”,真正玩摄影的人会发现,设备越买越多、越买越贵;而且要拍到好的片子还需要到处去外面采风,所以没有一定的经济实力和时间成本还真撑不起这个爱好。这个人群的第二个特点是年龄偏大——平均年龄在45-50岁,毕竟很多年轻人要么没钱、要么没时间。在中艺环球的客群中,比较多的是各种传统行业的企业主,以及一些高收入人群,比如医生、律师、IT公司高管等。除此之外,作为家庭财务决策者的“中国大妈”也是中艺环球的重要客户来源。据张韬介绍,现在每次出团,这些年长女性影友的数量都超过了男士,甚至很多时候都占到了全团的三分之二。

  与普通的休闲游游客不同,他们因摄影这个共同的爱好而聚集在一起,在时间、地点、线路甚至陪同人员方面都有自己的特殊需求,一般的旅游机构并不能很专业地服务他们,这也是中艺环球这样的摄影旅游机构的价值所在。

  对这部分人群来说,报一个专业的摄影旅游团,不仅能够和有共同爱好的团友一起交流、切磋,交到有共同话题的朋友,更重要的是,这里有专业名家的指导。在这个粉丝经济大行其道的年代,中艺环球也深谙其影响力。中艺环球的创始人张韬之前是某摄影媒体的主编,因此在行业名家方面积累了不少资源,也很了解哪些人适合教学、哪些人适合带队指导。目前,中艺环球已经跟20多名摄影界的知名大家达成了紧密合作,比如擅长拍长城故宫的李少白、长于拍自然风光的石永亭等,都是中艺环球的带队导师。每个名师身后都有一群愿意追随他摄影风格和摄影方法的粉丝,这些粉丝是中艺环球非常重要的客户来源。

  由于这部分顶级导师资源是非常有限的,为了达到企业与导师之间的共赢,中艺环球会跟密切合作的这部分导师达成一个约定,即不跟其他的培训机构、旅游机构等同类竞争机构合作。相对地,中艺环球不仅会保证给这部分导师较满的排期,所付的费用在同行业当中也是比较有竞争力的。

  在扩展客户源方面,今年开始,除了学员、直客,鉴于其专业性的口碑,来自其他机构的定制旅行团也越来越多。如其他摄影俱乐部、器材商俱乐部,以及一些大型企业内部的俱乐部,他们不仅需要旅游服务,更需要专业老师的指导,因此像中艺环球这样的专业性服务机构是他们的最佳选择。

  专业的线路和服务需要专业的人才,中艺环球的团队也主要来自摄影和旅游这两个核心领域:要么是学摄影出身或者对摄影比较在行的,要么是到世界各地去深度玩儿过的旅游发烧友。因此他们能更好地了解客户的需求、更好地为客户提供服务。而作为专业性较强的垂直领域企业,中艺环球的线路和服务也具有明显的特征:

  首先,拍出满意的好照片是产品设计的唯一准则。中艺环球以摄影爱好者为主要目标人群,他们的核心诉求就是出去一趟能拍到满意的作品、能得到专业老师的指导。因此,中艺环球的团队标配除了国内领队、国外摄影地接(司机+摄影向导),还有一个重要角色就是摄影名师。这些名师都有着非常丰富的旅行摄影经验,不仅能够在行前对行程的合理规划给出恰当的建议,更重要的是能在行程中的拍摄点进行现场的摄影教学指导。

  其次,价格高于同类普通旅游线路。由于中艺环球的线路价格除了旅游费用外,还包括老师的教学费用及老师的那部分旅游费用;同时为了保证体验,团队人数也坚持精品小团的准则,少则六七人,多的也严格控制在16人以内;加之中艺环球从来不做购物团,没有来自其他商家的补贴,因此人均价格会高于市场上的普通旅游线路。比如国内的新疆线路,纯自由行可能是四千多,而中艺环球的价格就在七千左右(不含往返大交通),几乎是纯自由行的两倍;再比如东欧线路,普通旅行社的售价在1.8万-2万,中艺环球的则是3.5万。但是对此学员也是比较能够接受的,因为在他们多次自己旅行后,拍的照片要么都不够在朋友圈嘚瑟的水准,要么没机会去参加比赛、去发表,而跟着专业的摄影团不仅会有更精准的拍摄时间、地点,还会有专业老师的指导,一般都会拍到好的作品,所以他们会认为这个钱花得值。

  第三,线路具有不可重复性,很难批量生产。摄影旅游具有鲜明的季节性,同一条线路很难重复四个季度。比如婺源的油菜花、西藏林芝的波密桃花、新疆的杏花,都是一年只有一季。再比如新疆,一年最多会有3个线路,春天比较适合去拍杏花,6月份比较适合去伊犁草原,9月份则是去喀纳斯湖的好时机。

  第四,地接工作比较复杂。摄影团的地接不仅需要带着团员在合适的时间去往合适的地点,以达到最佳的拍摄效果,还需要起早摸黑,因为中午的光线一般不是很适合拍照,所以摄影团通常会早出晚归,比较辛苦。此外,摄影团所选择的目的地也不同于传统的旅游团,是相对比较小众、比较适合摄影取景的。当然大众景点也会去,但去的时间会不一样。

  第五,会有专业的行前说明会和行后评片会。行前会上,除了领队的常规培训,带队老师也会来讲此行应该带什么器材、拍摄会遇到什么问题等,以便于大家提前做好准备。每个团队归来后的第二或三周,中艺环球还会组织评片会,每位团员会在这段时间里整理好自己的作品并上交作业,老师会在会上做正式的评片,点评各团员的作品哪张好哪张不好,为什么不好,要如何改进等等。这种团员与老师之间的亲密互动,会让团员产生强烈的依赖感和归属感。所以中艺环球的客户很大的一个特点是重复购买率特别高。为了增强这种黏性,下一步中艺环球也会考虑加入会员体系。

  第六,扩展一系列的增值服务。摄影的人群除了拍到满意的作品外,也非常渴望得到专业人士及摄影行业的认可,比如办展览、参赛获奖、在专业媒体发表等,因此中艺环球凭借自己丰富的资源,也会为客户提供这些相应的服务,比如在行业内著名的北京国际摄影周,平遥国际摄影节为参团影友策划展览,推荐团友作品到专业摄影杂志发表,与出版社合作,将团友作品集结出版,推荐优秀团友参加国内外摄影比赛等。这会给客户非常大的成就感,也能因客户依赖感的增强而提高复购率。

  像很多传统旅行社一样,中艺环球的发展节奏也是非常的稳重踏实。据张韬透露,去年一年中艺环球总共发了50多个团, 今年的规划是超过80个,同时实现近2000万的营收。这应该是一个不那么难实现的小目标,但是如果想达成更大的目标或者更快的增长速度,似乎也不那么容易。

  首先,这个市场有一定的区域性 、圈层性,同时封闭性较强,真正发烧级的摄影爱好者属于一个小众群体,使得此类企业精准获客的难度较大,对营销渠道和营销方法也提出了更高的要求。

  其次,在玩家方面,目前这一垂直领域虽然不像其他热门领域一样疯狂烧钱抢占市场,但在国内也是存在一定竞争的。要想在竞争中胜出,张韬认为一定要成为这个领域内最专业的一家,其中专业体现在老师的指导专业,线路的策划专业,服务的流程专业等等方面。

  第三,如何在服务上提升优化,满足不同用户的体验化需求,也是此类企业需要思考的问题。中艺环球就是在实践中逐渐体会到这一点的。“以前我们主要围绕摄影,吃住没那么讲究,三四星的住宿居多,但现在渐渐体会到客户的细分需求,有些人想要吃得更好、住得更舒服,价格反而不那么敏感。”所以今年中艺环球也推出了一些轻奢系列产品。

  总之,摄影旅游客单价属于中高水平,定制化程度高。中艺环球虽然围绕摄影爱好者的一系列需求,一直在为用户提供专业的服务、不断完善用户服务体验,用户黏性较普通旅游用户更高,但依然存在一些不足的地方。所以要实现未来几年的营收规划,还需要中艺环球在既有产品服务的基础上继续深挖,在打磨精品的同时,打造自己的规模优势。

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